人人都是经理人，人人都是财务经理人-管理知识分享，财务知识分享，会计考试知识分享，经济师考试知识分享，职业经理人互联互通平台！
价值营销不是口号，而是一个非常实际的营销理念。营销是为了给客户创造价值，价值营销就是把客户价值显性化。
价值营销是一种思想，是一个非常有用的销售工具
所谓价值营销，就是把我们的产品、方案能给客户带来的价值，包括隐形价值，展示给用户，把用户从价格关注引导到价值关注上来，从而打动客户的销售手段。
如何做价值营销？简单讲价值营销就是算账，把账算明白。
1.算经济账。经济账，就是给客户把买你的能带来什么经济收益算明白。这里讲了，价值营销发挥作用的前提就是要“卖高价”，所以经济账就是告诉用户贵在哪里？这部分差价能给用户带来什么实际的经济利益。
比如老刘负责的后市场业务。我们销售的产品会比社会上那些假冒的配件更贵。但是我们的产品有保障，在使用中会帮助用户少消耗设备运行的物料，这部分物料会节省多少费用。这个账一定是客观的，真实的，算明白账是价值营销，胡编数据虚假节省那就是骗人。
2.算安全账。安全是我们设备类产品最重要的一个方面。举一个安全账价值营销最好的品牌，就是沃尔沃，都不用算，“买我的车最安全”，都已经形成共识了。
还拿老刘负责的后市场业务来举例。我们销售的配件，故障率可以控制在10个PPM以内（保障设备整机故障率低于1%），社会上的配件100个PPM，200个PPM，部分假冒的还远远不止，那么我们累积起来，最终结果会差多少？按一台设备有1000个零部件测算一下，全部用我原厂产品的设备故障率是0.9%，而全部采用外协配件，故障率会达到9.5%（100PPM）、18.1%（200PPM），如果假冒伪劣就更加可怕了。每次故障导致设备停转，给我们带来的损失是多少？会给我们带来什么危险？其实这就是安全账，你算清楚了，客户就明白了。
单个零部件故障率和整机故障率对应关系图
上图的横轴就是单个零部件故障率，单位是ppm，纵轴就是整机故障率，可以看到当零部件故障率到300ppm的时候，整机故障率就已经达到了25.9%。25%故障率的设备，估计没有哪个客户会使用吧？就算一些仿冒厂家把产品质量控制在50个ppm，整机设备故障也高达5%，也不应该是可以接受的。
把这个账本算明白给客户，我觉得客户能够做出一个明智的选择的。
3.算社会价值账。这个方面对于生产资料的销售参考意义不大，但是对于生活、办公等其他类别来讲，却非常重要。所有的高档、奢侈品都是这个逻辑。如果我们的品牌有很强的客户影响力，有很高的溢价能力，这也是一个值得给客户算算的方面。
一个运输公司，他的运输卡车都是进口奔驰，无形之中就展示了自己的实力，就给了他客户一个信心，让他的客户放心的把货物交给他承运。这就是社会价值。
我之前和很多小老板聊天，我说干嘛买个奔驰、宝马，买着贵，用着也贵，不实惠。结果他们给我讲：之前我开着面包车去谈合同，预收款客户都不愿意给，现在开着宝马，用户都看你这个车就相信你不会骗我这点小钱。这也是社会价值。
4.算服务账。很多时候，高的价格往往会要配套更好的服务，那么我们服务也是有价值的。我们的工程师提供技术服务也是要按天、按小时收费的，那我们免费提供这些服务，也就等同于给客户了同样的价值贡献。
把每一小块的价值都给用户算清楚
价值营销的第二个方面是，会算账，算的让客户认可，而且还可事后验证。
1.把帐算实。把账算实，还比较容易，但是要站在客户的角度把帐算实就没有那么容易了。我一直说，要比客户还懂客户，就是这个道理。你拿一大堆实验室的数据给客户算，事儿是那么个事儿，但是客户听不懂，听不懂就自然不相信你所说的。比如要算发动机的油耗，你讲油耗率多少克/千瓦时，鼓励咕噜半天，客户也不明白。那你说百公里油耗，他一下子就懂了，这就是站在客户角度算。
2.经得起时间的考验。这并不是说我们必须和实际运行的数据百分之百契合，而是说不能出现根本性的偏差。还拿油耗的数据举例子，你给客户算账的时候会省很多很多油，但是用户实际一开，发现根本不省油，那就麻烦了，这会失去客户的信任，严重的时候还会导致今后流失很多客户。
价值营销是价格营销的升级概念。传统的销售，促销是非常有效的手段，但是当利润空间不允许继续在打折促销的时候，或者一个产品明显高于市场上其他可替代产品的时候，价值营销就产生了。
